没有吃苦的精神，就想获得事业的成功，无异于空中楼阁；没有执着的干劲，就想在业务上称雄，无异于黄柯一梦。

    认识中国人寿保险股份有限公司南安支公司英都分部营销经理廖青梅是在南安市作协组织的“国寿精英作家谈”的采风活动中。也许是经过岁月的洗礼和市场的磨练，在分部办公室接受笔者采访时，她简明扼要而且富有内容地回答了我的问题。她言谈举止的干练、成熟和坦诚的作风，让笔者深有感触：每个人的成功，都有自己的经历可以用文字来表达，而且表达的方式可以是各不相同，给人的启示也各不相同。

    启示一：沐浴春风．优质服务．是廖青梅构建取胜平台的方法

    “文革”期间出生的廖青梅，是土生土长的英都人，l984年高中毕业的她即踏入社会，先后在当地中学、小学担任过民办教师，在结婚阶段又到镇办自来水厂当抄表员。当时正好是改革开放前期，乡私营企业尤其是水暖器材加工企业如同雨后春笋般地植根在英都的大地上，英都成了南安的水暖生产集中地。由于水暖产品需要在市场上构筑营销窗口并要有大量的营销人员来运作，当地农村的中青年40％以上外出推销产品，这样便给当地百姓产生出留守儿童多的现象。廖青梅因为与家长的联系多深获学生家长的信任，多年的教学生涯及进村入户抄查水表，练就了她的口才和与人沟通的本领，她与家长、村民的互动比较多，无形中构建了良好的社会关系平台，方圆几里的小天地却给她奠定了发展门户。2OOO年，镇办自来水厂改制，她一次性被买断工龄，一时失去了工作。这种没有保障的社会劳动机制，让她有了切身体会。此时，她又看到许多企业的员工碰上同样的遭遇。正好，中国人寿保险南安分公司招聘业务员，她以试试看的心理报名参加，成为公司的一员。基于自己的人缘和社会活动范围，她选择住英都发展业务。而此时，在英都区域内开展人寿保险业务的只有她一个，可谓孤军奋战。那时，保险业才初涉农村，人们对保险的认知少、意识差，过去许多和她交往的亲戚、朋友都劝她另谋职业，不要做没把握的事，但做事干练的廖青梅却义无反顾地投身于自己的工作中。无论是亲朋好友，无论故交新识，她总是用简单有理的回答打消客户心中的种种疑惑，并且允分利机会给客户、给村民送上一场沁人心脾的及时雨。天道酬勤，三年后，廖青梅与客户的沟通，已经做到了人与人之间“极致沟通”的境界，她的业务随着时间的推移日渐精湛，业绩如日中天，获得了南安人寿公司基层业务三年的精英奖。同时，在廖青梅的带动

和发展下，南安国寿在英都区域注入了新鲜血液，这时开始有了一支人寿保险的业务队伍，她们活跃在英都、仑仓、翔云的每个角落里。

    启示二·执着不息．注重口碑，是廖青梅的成为业务精英的关键

    真正做好人寿保险工作，就像建造一座妙不可言的好房子，把自己的青春风景融进去，把逝去的时光和劳作装进去，把亲人和客户的爱意装进去，甚至是把自己的彷徨和踌躇装进去，给客户遮风挡雨。在采访中，我了解到在保险工作中的成功带给廖青梅许多幸福感，成为她的一只翅膀，而她的另一只翅膀正是她努力、执着付诸工作的快乐。她无意间说到“做保险，关键是先做人”。难怪，她偏居一隅，却能客观地看待民俗、民风，体验着群众的生活，理性地审视着业务的轴线。她虽然有一定业务背景，但她的工作方式不从众、不跟风，坚持特色交流、温暖沟通，用执着和努力去构建一种让人诚服的营销口碑。口碑就是客户对企业的赞同和认可，是一种口头广告，也是企业拓展业务最有力的社会广告资源。客户满意的一句认同的表扬之词，远远胜于企业的千辛万苦的解释和表达。这部，中国人寿保险英都分部的业务已经从本地群众“个人保险”，拓展到身居外地的父老乡亲。她们采用“电话营销”、邮传营销“等方式，通过自己品牌优势和业务口碑与远在他乡的客户联系和沟通，给整个团队打开另一片天地。据统计，英都分部的业务量中，每年在外乡亲的保险金额已经占有30~40％左右，如此广阔的业务资源，不能不说是口碑效应，也不能不说是执着工作、奋发有为的结果。2004年以来，英都分部的业务拓展年年有新鲜，月月有新招，业务成绩是年年有攀升，月月有突破。个人或团队先后荣获各级人寿保险公司“冠军团队”、“巾帼荣誉奖”、“个险新单销售精英”、“特别贡献奖”等14种奖项。

    启示三：播撒大爱．回报社会，是廖青梅巩固营销成果的基石

    俗话说：鲜花和掌声是最容易让人沾沾自喜，也最容易让人裹足不前。而目标和方向才是人生永恒的动力，才是人为之努力的力量。廖青梅在与笔者谈话中说了一句特别中听的话：“自从参加中国人寿保险公司的工作后，自己无论从个人成长或是从经济上进步都很大，是人寿保险改变了我的人生，也让我深深感受到怀有感恩之心的人可以凭借自己的能力取得事业的成功。”当前，在南安地域内已经开办寿险业务的企业有7家，在市场份额稳定而竞争日益激烈的保险市场如何保持业务领先势头已经摆在各个保险业务精英的面前。面对挑战，英都分部2O多名业务员，在廖青梅的带领下，勇立潮头、主动出击。她们确立了“执着立业、诚信兴业、感恩敬业”的经营理念，坚持做到“每日早会”、“微笑沟通”，将各个人员的智慧、力量、经验等资源进行合理的调整和组合，通过员工的交流，对每个人员在人寿营销期间形成的习惯、信仰、动机、兴趣等文化心理进行引导，重新寻找定位，产生出一种强大额凝聚力、归属感和认同感，形成一种内部“感恩文化”，从而强化了团队精神，产生出一种强大的凝聚力。她们在业务活动中，积极开展播撒人爱、回报客户、感恩社会的活动，坚持做到“上门宣传、上门承保签单、上门送赔款”。尤其是对受灾客户、遇险客户，她们做到及时做好理赔手续，限时完成理赔程序，给他们送温暖、送春风。无论是数额较大的l8万元理赔，还是数额较少的1OOO元左右的理赔，她们都一丝不苟、及时地处理，“雪中送炭、深情关爱”、“优质服务、温暖客户”的锦旗一面又一面，感谢中国人寿保险英都分部的客户一批又一批，而分部的业绩也取得了队伍和业绩的双丰收。

    创业难，成功难，坚持更难。但廖青梅走过来了，中国人寿英都分部走过来了，她们是成功的过寿人，更是国寿的成功人。

    (注：本文原载中国人寿保险有限公司南安市支公司出版的《国寿成功人》一书)